Pour toute entreprise, déterminer sa clientèle cible est crucial. Cibler efficacement permet de s'assurer que ses produits ou services trouveront leur place sur le marché et offriront un potentiel de rentabilité accru.
🎯 Qu’est-ce que le ciblage ?
Le ciblage est une stratégie marketing visant à identifier des segments spécifiques de clients à atteindre. Cette approche permet de restreindre le public cible pour rendre votre offre plus pertinente et lui adresser des messages adaptés, ce qui maximise les résultats obtenus.
Concentrer ses efforts sur une cible présente de nombreux avantages pour une entreprise.
Cela vous permettra :
De guider votre stratégie marketing et commerciale de manière ciblée, évitant ainsi la dispersion,
D'identifier un segment de clientèle central qui contribuera activement à votre croissance,
De répondre précisément aux besoins de vos clients,
D'accroître votre notoriété et de fidéliser votre clientèle,
D'ajuster votre mix marketing en travaillant sur les 4 "P" : prix, produit, distribution (ou "place" en anglais) et communication (ou "promotion"),
De gagner en efficacité et d'obtenir de meilleurs résultats.
Aujourd'hui, la tendance est au marketing différencié, où un message personnalisé est adressé à chaque segment de clients sur le marché.
🔍 Par où commencer ?
Avant tout, l'étude de marché vous a permis d'analyser l'environnement commercial, de définir votre offre et formuler des objectifs de chiffre d'affaires. Maintenant, il est temps de construire une stratégie efficace pour vous imposer sur votre marché.
Pour identifier votre clientèle cible, posez-vous plusieurs questions essentielles :
A qui min produit ou service s'adresse-t-il en priorité ?
Quels types de clients seront les plus intéressé par mon offre ?
...
L'objectif est de reconnaître ce clients stratégiques, de savoir qui ils sont et où les trouver, afin de leur adresser des messages marketing plus ciblés.
Suivez ces trois étapes clés pour trouver le groupe de clients le plus pertinents pour votre activité:
La segmentation : divisez le marché en groupes homogènes pour trouver celui le plus susceptible d'acheter votre offre.
Le ciblage : évaluez l'intérêt de chaque segment et décidez si vous souhaitez cibler certains groupes de clients potentiels.
Le positionnement : définissez comment votre offre se positionne en adaptant le mix marketing à chaque cible, afin de prendre une place dans l'esprit du consommateur.
À la fin de cette démarche, vous pourriez avoir identifié un seul segment à cibler ou plusieurs. Dans ce cas, il suffit de créer une communication adaptée à chaque groupe de clients.
1ère étape: La segmentation
Pour identifier les segments de clients potentiels, deux méthodes incontournables sont nécessaire: la réalisation d'enquêtes e l'élaboration de persona(s).
Réalisation des enquêtes :
Les enquêtes visent à évaluer le potentiel client de votre marché, l'environnement dans lequel votre entreprise évolue et où se rencontrent l'offre et la demande. En tant qu'entrepreneur, il est crucial de valider que votre offre est commercialement exploitable et répond aux besoins des clients potentiels.
Pour ce faire, il est nécessaire de collecter un maximum de données sur la clientèle potentielle par le biais d'enquêtes qualitatives, de sondages, d'analyses statistiques ou de recherches documentaires, souvent réalisées dans le cadre de l'étude de marché.
2. Elaboration de persona :
Le persona est une représentation fictive du groupe de clients ciblés. Pour le créer, on se base sur un personnage fictif issu du groupe de consommateurs type identifié. Ce personnage incarne votre client idéal : celui qui sera enclin à acheter votre offre car elle répond parfaitement à ses besoins ou problématiques.
Pour mieux le comprendre, on établit de manière concrète son profil, en détaillant son comportement ainsi que ses variables psychologiques telles que ses besoins, frustrations, motivations, etc.
Vous pouvez utiliser cette carte pour vous aider :
3. Composer des groupes de clients homogènes
La segmentation implique de diviser votre marché en différents groupes homogènes selon des critères quantitatifs ou qualitatifs. Les clients appartenant à un même groupe ou segment auront des caractéristiques communes telles que des attentes, des problématiques ou des comportements d'achat similaires.
Voici quelques exemples de critères à analyser pour former des groupes homogènes :
Pour les clients particuliers (B to C) :
Critères géographiques : pays, ville, région, climat, profil (citadin ou rural), etc.
Critères démographiques : âge, situation familiale, sexe, profession, niveau d'études, etc.
Critères comportementaux : habitudes de consommation, achats en ligne, opinions sur les produits, présence sur les réseaux sociaux, etc.
Critères psychologiques : personnalité, valeurs, croyances, intérêts, besoins et attentes.
Pour les clients professionnels (B to B) :
Critères économiques : secteur d'activité, taille de l'entreprise, chiffre d'affaires, structure, organisation, etc.
Critères de positionnement : éthique, valeurs, politique commerciale, etc.
Pour être pertinent, un segment client doit remplir 3 conditions :
Spécifique : il doit regrouper un ensemble de personnes avec des comportements homogènes, distincts des autres segments,
Accessible : le segment est atteignable avec des actions marketing,
Attractif : sa taille et son intérêt économique sont indéniables pour l’entreprise.
2ème étape: Le ciblage
À ce stade, l'objectif est de sélectionner parmi les segments de clients celui qui est le mieux adapté à votre offre commerciale.
Pour effectuer un bon ciblage, voici quelques étapes clés :
Évaluer l'intérêt de chaque segment en tenant compte des objectifs de votre stratégie commerciale.
Décider de cibler ou non certains segments, puis les classer par ordre d'intérêt.
Déterminer la stratégie de ciblage : Allez-vous cibler plusieurs segments ou un seul ? Disposez-vous de plusieurs services et de plusieurs segments ?
Exemple:
Fleur de Jardin est une boutique de fleurs spécialisée dans les arrangements floraux haut de gamme. Située au cœur d'une ville pittoresque de 15 000 habitants, son rayon d'action s'étend sur un périmètre de 15 km aux alentours.
Pour répondre à une demande croissante et pour atteindre une clientèle plus large, Fleur de Jardin lance une plateforme de vente en ligne et propose désormais le click and collect ainsi que la livraison à domicile.
Cette initiative découle d'une observation : les jeunes familles urbaines, souvent occupées, aspirent à embellir leur intérieur avec des fleurs fraîches de qualité, mais manquent de temps pour se rendre physiquement en magasin.
Fleur de Jardin a mis en place deux stratégies de ciblage :
Une cible locale, composée de résidents disponibles en semaine et prêts à investir dans des bouquets haut de gamme : habitants de la ville et des environs, ainsi que les personnes âgées résidant à proximité.
Une cible de jeunes actifs de 25 à 40 ans, travaillant en dehors de la ville et souhaitant optimiser leur temps, habitués aux achats en ligne et à la recherche de praticité : ils préfèrent effectuer leurs achats de fleurs en ligne pour les faire livrer directement chez eux.
La communication sera adaptée à chacune de ces cibles :
Des publicités et des messages seront diffusés pour promouvoir la boutique physique et ses services.
Des campagnes publicitaires seront axées sur la mise en avant du site de vente en ligne et du service click and collect.
3ème étape: Positionner son entreprise et son offre
La 3ème et ultime étape de la stratégie consiste à définir le positionnement de l'entreprise et de son offre sur le marché.
Cela implique :
Comprendre en profondeur le marché sur lequel l'entreprise opère.
Analyser le positionnement des concurrents présents sur le marché.
Identifier les attentes des consommateurs (vos clients potentiels).
Évaluer l'attractivité de votre offre.
Utilisez un "mapping concurrentiel" pour vous évaluer par rapport à votre concurrence.
Un bon positionnement vous permettra de décliner des opérations "gagnantes" de marketing mix sur chacune des cibles identifiées.
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